Não é de hoje que escuto histórias de clientes insatisfeitos com suas aquisições de produtos ou serviços em sites de compras coletivas. A minha experiência pessoal não é muito diferente do que escuto, acabo preferindo pagar mais caro e garantir um produto ou serviço de boa qualidade e em tempo hábil e perder o “preço em conta” ofertado pelo modelo de compras coletivas.
Esta experiência negativa tem origem em uma questão muito simples: erro de visão dos empresários que ofertam seus serviços ou produtos. E para corrigir este problema, a solução também é muito simples: Estes empresários precisam ver o modelo comercial de compra coletiva como uma estratégia de marketing e não de vendas.
Para você entender a diferença que esta sutil mudança de visão causa na campanha, vou ilustrar o comportamento dos gerentes em cada modelo:
Empresário com visão de vendas
Tem como objetivo
- Engordar o seu funil de vendas
- Garantir um alto rendimento e fluxo de caixa.
O que ele faz?
Vende mais do que consegue atender.
Resultado
- Vendas elevadas, garantindo um retorno financeiro elevado para o negócio.
- Não garante qualidade do serviço nem capacidade de entrega,
- Gera clientes insatisfeitos e uma experiência negativa de marca.
- Baixo índice de fidelização dos novos clientes adquiridos.
- E seu esforço de vendas não gera resultados positivos a longo prazo (tendo a possibilidade de gerar resultados negativos a longo prazo).
Empresário com visão de marketing
Tem como objetivo
- garantir retorno sobre investimento (ROI) com baixo custo por novo cliente adquirido.
- Fidelizar os novos clientes a fim de diminuir cada vez mais o esforço de vendas por parte da empresa.
O que ele faz?
Vende apenas o que tem capacidade de atender com qualidade.
Resultado
- Retorno sobre investimento garantido,
- Baixo custo por novo cliente,
Em campanhas de marketing tradicional, é feito um investimento e espera-se que este gere rotorno, por ex: Se eu compro um estande em uma feira para expor o meu produto e recolher lead, eu consigo mensura o seguinte processo:
- 10 mil reais foram gastos com a campanha, ( custo pelo estande + custos gerais -atendente, impressão, telefonemas, etc -)
- mil pessoas passaram pelo estande
- 100 vendas foram realizadas
- O retorno sobre o investimento foi de 10% e o custo por consumidor foi de 100 reais
No modelo de compras coletivos, a empresa só paga por compra efetivada, ou seja, cada pagamento garante um novo cliente. Além disso, a moeda que o empresário usa neste modelo de marketing é para ele a mais barata possível, pois se trata do seu produto ou serviço.
Este modelo garante duas coisas. Primeiro, é possível calcular o valor que se deseja pagar pela campanha de marketing e segundo, garantir o menor custo possível por novo cliente adquirido.
- Vendas moderadas (dentro da capacidade de atendimento do negócio), o que gera um retorno de caixa igualmente moderado.
- Alta capacidade de fidelização de clientes, o que permite que seu esforço de vendas gere resultados positivos a longo prazo.
Pense nestas questões antes de se associar a um site de compras coletivas, e tenha sempre em mente que são pessoas que garantem o funcionamento do seu negócio. Fluxo de caixa e funil de vendas são consequências da boa relação que se mantêm com seus clientes. E que seus clientes não são moeda de financiamento para novos investimentos em seu negócio.
